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司能潤滑油：厲兵秣馬，亮劍工程機械保外市場

——專訪司能石油化工有限公司營銷公司副總經(jīng)理陳豫峰先生

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這兩年，隨著全球經(jīng)濟的穩(wěn)健復(fù)蘇，工程機械行業(yè)迎來黃金增長期，其后市場也成為了各企業(yè)較量的主戰(zhàn)場。美國、日本等成熟市場中，工程機械企業(yè)更注重后市場服務(wù)（包括保外服務(wù)、配件供應(yīng)、大修和二手機器業(yè)務(wù)）的開發(fā)，國內(nèi)市場多是傾向于整機銷售。這樣的趨勢使得更多的企業(yè)和品牌開始關(guān)注保外市場。作為工程機械潤滑油品的高端生產(chǎn)企業(yè)，今年，司能潤滑油也將市場開發(fā)的觸角伸向了“保外市場”。

對于潤滑油銷售而言，以前潤滑油品牌只需要面對整機廠商，而進軍保外市場意味著他們需要跟成千上萬的終端客戶溝通。對于保外市場而言，終端用戶通常只是在質(zhì)保期內(nèi)選擇由整機廠商提供保養(yǎng)及維修服務(wù)，以質(zhì)保期為臨界點，廠商在后市場的滲透率隨著設(shè)備使用年限的增長逐步遞減。那么，在中國工程機械正迎來“黃金發(fā)展期”的當(dāng)下，司能將如何打破這一市場格局，搶抓保外市場這塊“新奶酪”？BICES 2019現(xiàn)場，中國潤滑油信息網(wǎng)（www.sinolub.com）、《潤滑油市場》雜志對話司能石油化工有限公司營銷公司副總經(jīng)理陳豫峰先生，多角度解析司能以超高品質(zhì)“國貨”進軍工程機械保外市場的獨門“秘笈”。

??? 贏戰(zhàn)存量時代，征戰(zhàn)保外市場

BICES 2019現(xiàn)場，司能攜液壓油、柴油機油、液力傳動油、齒輪油等多款重磅新品閃亮登場，讓來自世界各地的觀眾領(lǐng)略到“專為工程機械而生”的硬核魅力。陳總介紹，本次司能在BICES 2019重磅推出的“舉世大魔王”工程機械專用油品，以“更長的換油周期、更強極壓抗磨、更加過濾清潔”的領(lǐng)先性能及超越行業(yè)的全新標(biāo)準(zhǔn)，深受用戶青睞。“專屬液態(tài)技術(shù)，無懼千鈞重負(fù)”，舉世大魔王系列產(chǎn)品專為工程機械量身定制，從動力系統(tǒng)、傳動系統(tǒng)、液壓系統(tǒng)為工程機械打造全面系統(tǒng)的潤滑解決方案。

“作為一家有歷史的工程機械專用油品供應(yīng)商，司能從今年開始，以創(chuàng)新產(chǎn)品和價值服務(wù)為依托，正式布局保外市場?！标惪偙硎?，未來司能將為合作伙伴提供更專業(yè)的保外服務(wù)，不僅是潤滑油產(chǎn)品的供應(yīng)商，更致力于成為優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)商。

從傳統(tǒng)的銷售行為理解，供應(yīng)商是被動營銷，關(guān)注的是產(chǎn)品，而服務(wù)商是主動營銷，更關(guān)注客戶和客戶關(guān)系。在工程機械潤滑領(lǐng)域，憑借多年專注自主技術(shù)研發(fā)和行業(yè)配套的經(jīng)驗積累，司能已經(jīng)擁有絕對的話語權(quán)。如今，由供應(yīng)商到服務(wù)商的轉(zhuǎn)變，是司能借由自身領(lǐng)先的產(chǎn)品和服務(wù)，應(yīng)對行業(yè)新變化新形勢的“最佳解決方案”，更彰顯了對轉(zhuǎn)型升級中的中國工程機械行業(yè)滿滿的誠意。

當(dāng)前，中國工程機械行業(yè)已由增量市場轉(zhuǎn)向存量市場。數(shù)據(jù)顯示，截至2018年底，我國工程機械主要產(chǎn)品保有量接近800萬臺。作為行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，司能早就洞悉巨大后市場潛力。陳總表示，作為一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的綜合性潤滑油生產(chǎn)企業(yè)，司能憑借著卓越的研發(fā)和制造實力，在乘用車、商用車和工程機械售后保養(yǎng)領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力，市場份額在短短幾年內(nèi)高速增長。依托位于廣西柳州和江蘇溧陽的兩個擁有中國合格評定國家認(rèn)可委員會認(rèn)證的技術(shù)研發(fā)中心及潤滑油工程技術(shù)研究中心，司能潤滑油緊跟市場潮流，源源不斷地向行業(yè)輸出創(chuàng)新潤滑解決方案；此外，司能不僅已建立起自身強大的技術(shù)工程師團隊，順應(yīng)客戶需求，幫助合作伙伴開拓保外市場，更與全球頂尖的潤滑油上下游供應(yīng)商保持緊密聯(lián)系?！氨热?，司能是全球知名基礎(chǔ)油供應(yīng)商韓國S-oil（雙龍）在中國最大的直供合作伙伴，同時也與全球添加劑領(lǐng)軍企業(yè)雅富頓、路博潤建立起全面戰(zhàn)略合作，在產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)、配方試驗及銷售等方面開展深入合作，提升司能創(chuàng)新能力和市場競爭力。”

在陳總看來，中國工程機械后市場潛力無限，“我們可以看到未來的趨勢是新能源、智能化，‘中國制造’的品質(zhì)越來越好，大量地替代進口并降低了成本，其市場效應(yīng)吸引了大量的保外客戶。”陳總指出，無論作為供應(yīng)商還是服務(wù)商，無論保內(nèi)還是保外市場，都要以強大的技術(shù)研發(fā)為后盾。司能積極鋪好線上線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，與時俱進，以定制化潤滑解決方案，全面助力客戶第一時間解決難點痛點。

?? ??把脈行業(yè)未來，賽道升級緊抓終端

“從前看，今年是這十年來最差的一年，往后看，今年又是未來十年里可能是最好的一年?！闭劶敖衲甑氖袌龃蟓h(huán)境，陳總頗有感觸。他說，隨著中國經(jīng)濟進入穩(wěn)定調(diào)整期，工程機械整機市場雖然都有很大的增長，但競爭也更趨激烈。對“有備而來”的司能而言，與渠道商、終端客戶保持緊密合作，是其成為中國工程機械潤滑市場一股強勁勢力的最佳路徑。

2019年，司能“舉世大魔王”工程機械專用油憑借領(lǐng)先實力，已在全國各地迅速“圈粉”，獲得了眾多經(jīng)銷商的肯定和支持，出現(xiàn)多年未見的各地經(jīng)銷商爭奪代理權(quán)的盛況。“相信在未來的3到5年里，司能將迎來自己的快速發(fā)展期?！?/span>

陳總強調(diào)，司能也將深入與現(xiàn)有品牌廠商客戶的戰(zhàn)略合作，逐步接手其保外服務(wù)，“如今包括重卡、乘用車、商用車市場，中國市場容量太大了，中小品牌仍占據(jù)重要市場份額！很多整機廠商都更加注重保內(nèi)，對保外服務(wù)的重視程度不高，司能將會輸出專業(yè)的服務(wù)團隊，助力其在售后市場更有競爭力。相信未來，中國潤滑油市場一定和中國家電市場一樣，是中國品牌的天下。更加專注于售后市場開發(fā)，相信司能在中國的市場是大有可為的。”

當(dāng)前，隨著機械設(shè)備用油更加復(fù)雜，終端客戶需要的，不僅僅是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，也對及時有效的現(xiàn)場服務(wù)提出了更高的要求。陳總表示，對此，一方面，司能不斷完善組織架構(gòu)和運營管理體系，提升自身更加高效的服務(wù)能力，于今年正式推出了“司能2025戰(zhàn)略規(guī)劃”?！霸谶\營管理上，要求更高，比如達成48小時內(nèi)到貨的承諾等?！标惪偙硎?，“十八大”以來，“一帶一路”合作倡議擴大了中國的國際影響力，高質(zhì)量發(fā)展理念讓中國的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)更加合理?！按畛恕粠б宦贰拇猴L(fēng)，司能積極‘走出去’，通過鼎力贊助國家一帶一路科考探險之旅、見證并參與了港珠澳大橋的順利合龍、助力柳工起重機南極科考項目等，在實踐中不斷驗證司能潤滑油卓越的產(chǎn)品性能表現(xiàn)和服務(wù)價值。同時，與眾多中資企業(yè)和當(dāng)?shù)乜蛻魯y手合作，通過提供超高性價比的產(chǎn)品及超越價值的服務(wù)，為‘大國重器’的國際化道路保駕護航，一起提升中國品牌在世界市場的影響力！”

另一方面，新形勢對行業(yè)人才提出了新要求。在這樣一個新的歷史機遇期，企業(yè)轉(zhuǎn)型升級會遇到更多的新情況、新問題，更具挑戰(zhàn)性，而企業(yè)如何應(yīng)對新挑戰(zhàn)、解決新問題、再創(chuàng)新優(yōu)勢，關(guān)鍵就在于人才建設(shè)。陳總表示，在人才儲備上，司能不斷加大投入力度，讓能干事者有機會、干成事者有舞臺?！澳壳?，我們還在不斷擴大自己的人才團隊，持續(xù)加強‘后備軍’系統(tǒng)化培養(yǎng)，不斷優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，以實現(xiàn)人才團隊的精干高效。”陳總表示，除了內(nèi)部人才團隊的強化，司能正吸引更多銷售精英的加入，他們不僅懂銷售、懂產(chǎn)品，也懂機械設(shè)備，通過與品牌經(jīng)銷商通力合作，持續(xù)輸出前沿經(jīng)銷管理理念，以更貼近市場一線的方式，共同去開發(fā)市場?！耙财诖嗳嗜酥臼考尤胛覀兊拇蠹彝ィ黄饖^斗，實現(xiàn)企業(yè)的新飛躍、新發(fā)展！”

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